房地产的三赢营销模式（上）2

　　分析说明：
　　由表1可知，如发展商不需替客户还贷，其投资回报率i＝名义利润I／自有资金F，即 ia＝Ia／Fa＝500／1250＝40％，ib＝Ib／Fb＝1000／1500＝66.67％，这是因为项目销售毛率利T`（＝20％）＞贷款利率 r2（＋10％），所以负债率越高，发展商的投资回报率也就越高。
　　由表2可知，流动资金N（即还贷余额P5，或说变现所得）再投资的年收益必须大于按揭的年支出K，方能确保发展商有能力按期偿还银行的按揭贷款本息，即要求N再投资的年回报率ia＞532／10500＝5.07％、 ib＞532／7500＝7.09％；显然这一回报率要求并不太同，而且销售后发展商的实际支出比销售前节省许多。
　　结合两表可以看出，由于发展商存在按揭部分的后续还款问题，负债越多，还款的压力越大，所以项目的按揭（负债）并不一定是越多越好；同时还可以看出售价P、毛利润率T、客户实际支付比例e、按揭比例等都影响发展商的实际盈利、经营压力和风险高低。
　　但显然售后比售前的状况要好得多，发展商既减少了实际支出，防止损失进一步扩大，又获得了大量的流动资金，还把原来的短期贷款或欠款转化为长期的低息贷款，经营压力大大减轻。
　　我们需要进一步讨论的是，上述模式是否具有普遍的意义，又是否存在一个最佳方案，使发展商能够以最可能高的价格最快全部售出，得到最多的流动资金，而又能把后期的还款压力和经营风险降到最低呢？
　　经过反复模拟设计，针对各种项目不同的规模、成本、负债、可能的售价和客户实际支付比例、按揭比例等因素进行比较研究，我们认为这种营销模式是消化空置商品房的有效途径，并建立了两个简单的经济（评价）模
型。
　　按照这种模型和方法，只要发展商的前期成本控制基本合理、后期不再奢求暴利，而银行能够提供按揭贷款，发展商就能够将滞销物业迅速变现，获得大量流动资金，银行将会收回大量逾期未还的不良贷款，客户则能以极低的价格买到满意的商品房
表1 负债、收入和利润
单位：元
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自有资金银行负债 总成本 销售总额 企业收款 银行收款 差额 还贷余额 名义利润
F L C＝F＋L P P1 P2 P3＝L－P2 P5＝P1－P2 I＝P－C
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a项目／平米 1250 1250 2500 3000 2100 900 350 1750 500
a项合计 0.75亿 0.75亿 1.5亿 1.8亿 1.26亿 0.54亿 0.21亿 1.05亿 0.3亿
b项目／平米 1500 3500 5000 6000 4200 1800 1700 2500 1000
b项合计 0.45亿 1.05亿 1.5亿 1.8亿 1.26亿 0.54亿 0.51亿 0.75亿 0.3亿
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表2 销售前后流动资金及利息、支出比较
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售前 售后 销售前后支出差额
流动资金 利息年支 流动资金 按揭年支出 ＝按揭年支出－利
出＝L＊r2 增加N＝P5 K＝P2＊K＊12 息年支出
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a项目(元/平米)? 0 125 1750 88.70 -36.3元/平方米
a项合计 0 750万元 1.05亿 532万元 -218万元
b项目(元/平米)? 0 350 2500 177.41 -172.59元/平方米
b项合计 0 1050万元 0.7亿 532万元 -518万元
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注：1、表中“利息支出”指销售前企业贷款、欠款的利息支出，年利率r2平均按10％计算；
　　2,按揭支出中按建设银行十五年期按揭贷款年利率r1＝5.58％计算，月均还款系数k＝0.82133％；a、b项目的按揭总额均为5400万元